Puedes pensar que el propósito u objetivo del punto de venta en la nube es obvio: lograr que el comprador compre, que obtenga la venta, que el comprador entregue dinero. De hecho, eso es lo que la mayoría de la gente cree, y es precisamente la fuente del problema. Todo comienza allí y desciende rápidamente. Aquí está el porqué. Si crees que el propósito de la venta es obtenerla, entonces has hecho tres suposiciones clave. Primero, que el propósito de la venta es unilateral, todo sobre el vendedor. Segundo, que el valor para el comprador es per se irrelevante, siempre que sea suficiente para resultar en una venta. y tercero, la venta es esencialmente competitiva, si fracasas y no obtienes la venta, ya sea que la pérdida sea para un competidor o para omnipresente.
Esas suposiciones solo alimentan la paranoia de los compradores. Refuerzan la noción de que los vendedores no se preocupan por los mejores intereses de sus compradores, que “el trato” es lo único que importa y que no se puede confiar en nada de lo que dicen los vendedores. Es el tipo de actitud que alimenta la “sabiduría” en los puntos de venta como “los compradores son mentirosos” y “no hay respaldo”. Y eso son solo los supuestos clave. Hay una serie de implicaciones secundarias que también se derivan de creer que el propósito de la venta es obtenerla. Por ejemplo, sugiere que la eficiencia de las ventas es clave, que los vendedores deben trabajar para calificar a sus clientes potenciales para que no pierdan tiempo improductivo. Por ejemplo, sugiere que debes tener mucho cuidado con regalar “muestras gratis”. Y especialmente, sugiere que nunca deberías recomendar a un competidor con tus clientes. Todas esas son creencias igualmente perniciosas.
Es fácil caracterizarlos como simples rasgos de un vendedor de autos usados, pero esas creencias las comparten los vendedores B2B serios y las enseñan de muchas maneras mediante programas de capacitación en ventas muy respetados. Por supuesto eso no los hace mejores. Sigue siendo fuente de toda la negatividad de muchos, incluso de los propios vendedores. Las ventas ya no son sobre la competencia con tus clientes, competidores o compañeros. Es sobre colaboración, de forma que puedas unificar tu organización de ventas. Las ventas en sí mismas no se convierten en el objetivo, sino en un subproducto.
Y aquí está la paradoja máxima, si vuelves a concebir el propósito de vender de esta manera, tus clientes lo reconocerán muy rápidamente, incluso instantáneamente, en algunos casos. Piensa en ello desde tu perspectiva como comprador. ¿Cómo reaccionarías si te encontraras con un vendedor que se comportara de tal manera que puedes creer lo que te dicen, puedes confiar en sus promesas, puedes compartir confidencias con ellos y puedes estar seguro de que tienen lo mejor de ti? La respuesta es clara: esta persona es alguien a quien le comprarías. Entonces, este enfoque de la venta es paradójico. Al estar muy dispuesto a renunciar al software depunto de venta (al dejar de ser el objeto de sus actividades de ventas). Aumenta la probabilidad de que los compradores compren.